Sicuramente è più noto il “sales funnel”, ossia quel modello di marketing in grado di visualizzare la sequenza di passi compiuta dal consumatore nell’ambito di un processo di acquisto, dal riconoscimento di un bisogno alla consapevolezza dell’esistenza di un prodotto in grado di darvi soddisfazione, fino all’acquisto del prodotto medesimo. Si tratta proprio, da traduzione letterale, di un imbuto rovesciato che individua le diverse fasi del processo (consapevolezza, familiarità, considerazione, intento, valutazione, acquisto, lealtà) attraverso le quali, mediante il ricorso a specifiche strategie di marketing, un potenziale cliente viene trasformato in un cliente vero e proprio. In altre parole converte un “lead” in un “cliente fan”.

Anche il coinvolgimento dei dipendenti ha un funzionamento simile e può trovare rappresentazione nell’imbuto rovesciato; proprio come nel marketing è uno strumento davvero prezioso, poichè permette di cogliere un processo che altrimenti non sarebbe facile da identificare con chiarezza, favorisce l’emersione di punti di forza e debolezza, di aree di miglioramento e di eventuali ambiti che richiedono interventi correttivi.

La cura del proprio imbuto è pertanto aspetto fondamentale per le aziende perché, nel caso in argomento, permette di convertire i dipendenti in veri e propri ambasciatori; è un avanzamento continuo verso la parte più stretta dell’imbuto a cui corrisponde via via una maggiore preziosità per l’azienda e livelli progressivamente più elevanti di soddisfazione e motivazione per i dipendenti stessi. Non tutte le persone potranno diventare ambasciatori, ma sicuramente una parte consistente raggiungerà livelli significativi di leadership, dimensione che già garantisce adeguate capacità di adeguamento ai cambiamenti ed intensità di coinvolgimento in grado di contribuire alla creazione di valore per l’azienda.

Quali sono le fasi che contraddistinguono il funnel engagement?

1. Consapevolezza: si colloca nella parte più alta dell’imbuto (quella più larga) in quanto costituisce il fattore di cui le persone hanno più bisogno nelle fasi iniziali. Per consapevolezza intendiamo quel necessario insieme di informazioni che delineano i principali obiettivi perseguiti dall’azienda, i messaggi che l’azienda vuole trasmettere, la modalità con la quale interagisce con i propri clienti. Tali elementi permettono di definire il perimetro dell’azienda che, a sua volta, favorisce il suo chiaro riconoscimento;
2. Onboarding: si colloca immediatamente dopo ed identifica la “salita a bordo”, ossia la fase che permette di superare la semplice consapevolezza degli obiettivi perseguiti dall’organizzazione per traghettare verso la piena comprensione dei prodotti o servizi che costituiscono il business dell’azienda. Tale conoscenza tiene insieme le caratteristiche intrinseche dei prodotti, il livello di integrabilità con altri, i vantaggi rispetto all’offering dei competitors e via dicendo;
3. Commitment: si identifica con l’impegno, una fase in cui l’insieme delle conoscenze trasferite al dipendente vengono messe al servizio per il raggiungimento di alcuni obiettivi aziendali. Costituisce un ambito, tipicamente rafforzabile con il ricorso a tecniche di gamification, in cui ci si aspetta non solo una finalizzazione al risultato ma anche un coinvolgimento emotivo del dipendente;
4. Direzione: è una fase in cui il dipendente raggiunge significativi livelli di motivazione e soddisfazione, il suo coinvolgimento lo porta ad agire come leader in team dove colleghi da meno tempo nel contesto aziendale richiedono esempi e modelli di riferimento nel lavoro quotidiano;
5. Ambassadorship: qui una parte dei leaders diventano veri e propri “evangelizzatori” del messaggio aziendale, utilizzano le giuste key words, avvertono come propri i valori aziendali, i suoi guiding beliefs e si muovono come veri e propri brand ambassador anche al di fuori dalle dinamiche aziendali.

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