Come le reti vendono la previdenza complementare Una panoramica sugli spunti commerciali che le direzioni delle reti dei venditori approntano per incentivare la collocabilità delle forme di previdenza complementare alla clientela

Banche e assicurazioni possono contare, sulla base dei propri modelli distributivi, di ampie reti di collocatori di prodotti previdenziali. Si tratta di varie figure professionali in forza come dipendenti o come consulenti a partita Iva. Le direzioni commerciali sono solite mettere a disposizione delle proprie reti materiale di rapida consultazione che permetta loro di cogliere le tipologie di prodotto, le caratteristiche, le prestazioni, i rendimenti ed i target di riferimento. Su questi ultimi possiamo identificare alcune categorie tipiche delle politiche commerciali di distribuzione.

Partiamo dalle persone a cui mancano pochi anni alla maturazione del requisito per l’accesso alla previdenza pubblica. Su questo target il fondo pensione si può configurare come un ottimale strumento di investimento che, oltre al trattamento fiscale più vantaggioso sulla performance rispetto alla maggioranza degli strumenti finanziari, può contare sulla deducibilità fiscale dell’accantonato. Il fatto inoltre che l’orizzonte temporale che separa questo target dalla pensione pubblica sia molto breve, rende pressoché certa la possibilità di fruire della prestazione finale in capitale.

Un altro target tradizionale sono i giovanissimi, dalla nascita fino alla maggiore età, figli e nipoti. In questo caso il prodotto previdenziale diviene il regalo più azzeccato che possano ricevere; da una parte infatti con un sistema previdenziale totalmente contributivo prima si costruisce un secondo pilastro meglio è, dall’altra invece si configura come una vantaggiosa forma di accumulazione di capitale dal punto di vista della deducibilità fiscale e della tassazione sui rendimenti, alla quale si può, dopo almeno 8 anni di permanenza, ricorrere mediante anticipazioni fino al 30% per far fronte a varie spese (scooter, auto, studi universitari, viaggi studio, ecc).

C’è inoltre un target riferito a coloro che per effetto della richiesta di anticipo pensionistico (APE), nell’ipotesi in cui la cosiddetta RITA (rendita integrativa temporanea anticipata), provvedimento contenuto nella Legge di Bilancio 2018, si strutturi come strumento per ottenere l’APE senza oneri aggiuntivi, possono avvantaggiarsi della titolarità di una forma di previdenza complementare che si caratterizzerebbe per un’ulteriore prestazione. Si tratta di un’erogazione frazionata di un capitale il cui importo è a totale discrezione dell’aderente al fondo pensione. L’iscritto può cioè, secondo necessità, anche fare richiesta dell’intero montante accumulato, oltretutto in un’unica soluzione. Per tale via l’anticipo pensionistico che, in assenza di previdenza complementare, sarebbe oneroso, così agevolerebbe l’uscita anticipata dal lavoro.

Di solito poi viene identificato la categoria eterogenea dei lavoratori autonomi, dalle partite iva ai professionisti. Se per i dipendenti la previdenza complementare, anche grazie alla possibilità delle adesioni collettive, permette l’accumulazione di significativi montanti contributivi che si realizzano in contesti dove già la canalizzazione dei contributi alla previdenza pubblica (tra quota datore e quota dipendente) sono le più alte, con livelli differenziati gli autonomi presentano accumulazioni in percentuale inferiori. Ecco pertanto, per la logica del tasso di sostituzione più penalizzante, che questa platea diviene un ambito da aggredire con soluzioni di previdenza complementare.

 

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